跨期利益冲突对利益相关者持续合作意愿的影响研究

组织行为与利益相关者治理研究

系列论文之四　·　采购—供应关系中的决策者

跨期利益冲突对利益相关者

持续合作意愿的影响研究

——补偿承诺可信度的调节作用

Intertemporal Conflict and Willingness to Continue Cooperation

The Moderating Role of Compensation-Commitment Credibility

Andrew David W.Y.　（蔚腾飞）

Grok　（xAI）

通讯作者：Andrew David W.Y.　｜　weitengfei.com　｜　2026年9月

文稿说明

本文为系列研究的第四篇。研究单位是采购—供应关系中的决策者，首选路径是因子情境实验，核心问题是解释延迟回报能否被接受。对象限定为事前约定的增量投入与延迟回报，不把拖欠既有应付货款包装成共同成长。主要结果是合作意愿，不直接推论数年实际合作或企业增长。本文完成理论、操纵与预注册分析方案；实验尚未实施，不报告虚构统计结果。

摘　要

联合改进常常要求供应商先垫付工装、试验和驻场成本，再在未来分享降本或订单收益。收益延迟增加等待与暴露，可能削弱持续合作意愿；采购方因此倾向用补偿承诺换取当期投入。威廉姆森早已指出，专用性投资需要可信承诺来支撑交易；[1] 互惠与关系网络研究则说明长期合作可以组织知识分享。[2][3] 缺口在于：当回报金额与风险说明保持可比时，承诺的可核验和可执行程度能否缓解延迟的负面作用，以及供应商的流动性约束会不会压倒这一缓解。

本文把跨期利益冲突操作化为“当期增量成本由供应商承担、收益在未来且带不确定性时兑现”，把补偿承诺可信度操作化为文本清晰、资金保障和争议执行三项可观察安排，并把流动性约束升为必须检验的边界而非普通控制项。计划对约240—400名具有供应或采购决策经验者实施 2×2 实验：回报延迟程度 × 承诺保障程度；预测试须把时间效应与纯金额差异、信用风险差异分开。主要因变量是是否接受安排、追加专用性投入意愿和感知可信度。

理论贡献是修正书稿中“未来回报承诺能够连接当前贡献与持续投入”的判断：可执行性与承担等待成本的能力可能缺一不可。实践上，研究帮助判断何时可以约定未来共享收益，何时必须安排当期补偿。不可兑现的承诺不能被写成治理工具。

关键词：跨期利益冲突；补偿承诺；可信度；持续合作意愿；流动性约束；供应链实验

Abstract

Joint improvement often requires suppliers to advance tooling, trial, and on-site costs and to share cost-reduction or volume gains only later. Delay raises waiting and exposure and can weaken willingness to continue. Buyers therefore offer compensation promises in exchange for present input. Williamson showed that specific investment needs credible commitment;[1] reciprocity and network studies show that long cooperation can organize knowledge sharing.[2][3] The remaining question is whether, when stated returns and risk notes are held comparable, the verifiability and enforceability of a promise can ease the damage of delay—and whether supplier liquidity constraints swamp that easing.

Keywords: intertemporal conflict; compensation commitment; credibility; continued cooperation; liquidity constraint; supply-chain experiment

一、问题提出

共同创造如果只发生在即时清算的交易里，许多改进不会开始。工艺试验、专用工装和驻场支持必须先支出，降本分成、订单倾斜或长期资格往往后置。采购方看到的是未来的系统收益，供应商看到的是当期现金流出和不确定的兑现。这就是跨期利益冲突：一方现在承担增量成本，另一方把回报放在未来，并且未来仍可能被重新解释。

冲突并不等于失信。即便采购方口头真诚，供应商仍要判断三件事。承诺写得清不清楚；兑现是否绑定了可检查的资金或订单；争议发生时有没有可执行的处理。威廉姆森把这类安排称为支持交换的“可信承诺”或抵押。[1] 丰田供应网络的研究则表明，跨企业知识合作依赖组织装置，而不是一次性善意。[3] 这些文献给出了方向，却没有在控制回报金额的前提下，把“延迟”和“承诺保障”拆开检验，更少把供应商垫资能力写成可能压倒承诺的边界。

实践中两类错误都很常见。一种是把拖欠已到期货款说成“一起成长”，把违约包装成跨期安排。一种是发出无法兑现的未来分成，用承诺换取当下垫资，事后再以市场变化为由取消。Harrison 与 Bosse 提醒，对利益相关者的待遇存在限度，不可兑现的慷慨会损害整体价值。[4] 书稿把可信承诺视为连接当前贡献与未来回报的条件，[5] 本题要检验的正是这一条件何时成立、何时只是文本。

一句话问题因此是：在制造企业要求供应商先承担联合改进成本、后分享收益的情境下，补偿承诺的可核验和可执行程度，能否缓解收益延迟对供应商持续合作意愿的不利影响？边界如下。第一，只研究事前约定的增量投入与延迟回报，不研究把既有应付账款延期。第二，主要结果是意愿与选择，不直接推论数年实际续约或企业增长。第三，投入须是可拒绝的安排，被迫垫资不在解释范围。第四，流动性约束作为必须检验的边界，而不是回归里的普通控制。

二、理论基础与文献回顾

（一）专用性投资与可信承诺

一旦投入沉淀为对特定客户才有价值的工装、工艺和人员配置，退出成本上升，对方就获得事后重新谈判的空间。威廉姆森指出，交换要靠抵押、担保和自我执行安排来降低这种风险。[1] 供应链里的补偿承诺，若只有“项目成功后合理分享”这样的句子，就缺少可核验对象和执行路径，接近廉价谈话。可信度因此不能停在态度评分，而要对应三类可观察设计：条件是否写清、资金或订单是否被预留、争议是否有独立或预置的处理。

（二）互惠、关系与延迟回报

Bosse、Phillips 与 Harrison 用公平与互惠解释利益相关者合作。[2] 关系观点强调跨期惯例可以产生共同收益。[6] Dyer 与 Nobeoka 对丰田网络的描述进一步说明，知识分享需要组织规则，而不是只靠个人信任。[3] 这些研究支持“未来回报可以维持合作”这一方向，但把预期互惠与实际支付能力混在一起。供应商可能相信对方愿意兑付，同时知道自己撑不到兑付日。本题必须把感知善意、感知偿付能力和自身流动性分开测量。

（三）时间、金额与信用风险

延迟有三种容易缠在一起的含义：同样一笔钱来得更晚；晚到的钱名义上更多或更少；晚到的钱可能根本到不了。若实验把高延迟写成“十八个月后给一笔更模糊的分成”，被试反应的就不是时间，而是金额加违约。预测试的任务，是在风险调整前尽量匹配现值说明，并单独写清保障条款改变了哪一种不确定性。否则交互项无法解释。

（四）与书稿及相邻篇的关系

书稿第8.2节讨论制度承诺如何连接投入与未来回报，第10.3节讨论可信承诺与合作预期，第17.4节讨论兑现能力，第22章讨论跨企业协作。[5] 本题拟支持或修正“未来回报能够组织当前贡献”：可执行性和等待能力可能缺一不可。与第2篇的区别是，第2篇分割已经实现的增量，本篇处理尚未实现、需要先垫资的增量。与第1篇的区别是，第1篇解释员工在当期报酬之后为何继续贡献，本篇解释供应商在收益尚未到来时为何仍愿投入。

三、研究模型与假设

（一）2×2 主设计

所有被试面对同一类项目：中小供应商为整机厂的联合工艺改进垫付确定金额的增量成本；基础供货合同正常履行，本次安排不涉及拖欠货款。操纵只改变回报兑现的时间距离，以及补偿承诺的保障程度。风险调整前的回报说明在各组尽量匹配。流动性与退出选择在实验前测量，作为边界变量。

表1　主实验设计

注：高保障指同时具备清晰兑现条件、预留资金或可核验订单绑定、以及预置争议处理。低保障仅有原则性分享语句。主对比是长延迟下C与D的差别，以及延迟×保障的交互。

（二）假设

假设1：在保障程度相同的条件下，更长的收益延迟降低供应商接受安排的概率和追加专用性投入的意愿。

假设2：在延迟程度相同的条件下，更高的承诺保障提高感知可信度、接受概率和追加投入意愿。

假设3：承诺保障对合作意愿的正向作用，在长延迟条件下强于短延迟条件。即延迟 × 保障的交互显著，且缓解的是延迟造成的下降，而不是把所有单元格的意愿同等抬高。

假设4：感知可信度中介保障对合作意愿的作用。若控制感知回报金额后该中介消失，则保障只是被读成“钱更多”，机制应改写。

假设5：供应商自评流动性越紧张，保障对延迟伤害的缓解作用越弱；在高现金约束组，交互项可能不显著。流动性是边界，不是普通控制。

假设6：当退出选择很少时，接受率可能升高，但不能据此把接受写成信任。无退出样本中，保障对追加投入意愿的作用应单独报告，避免把锁定效应算进承诺效应。

假设7：采购方偿付能力评分进入模型后，若保障的交互项消失，应修改“程序保障独立起作用”的表述，承认保障在很大程度上是偿付能力的可见代理。

四、研究方法

（一）策略与样本

首选路径是随机情境实验。拟招募240—400名具有供应商定价、客户项目或采购项目管理经验的决策者。学生样本不作为主结论来源。功效分析以中等交互、四格组间、双尾检验和约10%无效作答为准，预测试后锁定人数。另做8—12名从业者访谈，只检验材料是否像真实联合改进，不作因果证据。

（二）情境与操纵

统一封面：某中小零部件供应商为持续供货的整机厂垫付联合改进费用（工装、试验、驻场），金额固定。基础货款按合同支付。回报是改进成功后的降本分成或追加订单，风险调整前的说明在各组保持可比。短延迟把首次兑现放在一至两个结算周期内；长延迟放到两个以上改进周期之后，并写明期间存在需求波动。低保障只写“成功后本着长期合作原则合理分享”。高保障同时给出：分成公式或订单绑定条款、由双方预提或可核验的资金/订单保障、以及预置的争议处理（如第三方核算或合同约定裁决路径）。预测试必须显示：延迟组被感知为更晚而非更少；保障组被感知为更好执行而非简单更高金额。

（三）测量

因变量：是否接受该跨期安排；在0—100上分配给该项目的追加投入意愿；下期继续作为优先供应商/客户的意愿。机制：感知可信度（可核验、可执行、对方有资源履约）。操纵检验：感知延迟长度、感知保障强度、感知回报现值。边界：实验前测量的企业流动性紧张度、可转向的替代客户数量。控制：经验年限、企业规模感知、一般信任倾向、风险偏好。开放理由编码为时间成本、兑付怀疑、现金周转、锁定无退出、关系维护和其他。

（四）伦理

不使用真实合同主体和未公开报价。模拟选择不形成实际交易承诺。任何后续回访须另获同意。补偿不与“同意延期安排”挂钩。

五、分析策略与证伪

主模型：合作意愿 ~ 延迟 + 保障 + 延迟×保障 + 控制。交互对应假设3。简单效应比较长延迟下有无保障（C对D）。假设4用感知可信度做中介，并并行放入感知回报金额。假设5按流动性中位数分组或加入三重交互；若样本不足，预注册为探索性边界检验。假设6报告退出选择低组的接受率与追加投入意愿是否分离。假设7加入偿付能力评分。

证伪标准事先写明。若延迟主效应不显著，须检查操纵是否失败，不能直接宣布“延迟无害”。若保障只提高感知金额、不提高执行判断，假设2—4应改写。若高现金约束组中保障完全失效，命题须把流动性升为核心边界，而不是讨论部分。若无退出样本接受率高但追加投入低，不得把接受率写成承诺成功。实验解释的是模拟意愿，不是现场数年续约。

表2　假设与判断标准

注：所有标准写入预注册。不可把拖欠货款的情境混入增量安排。

六、理论贡献

第一，把跨期冲突从“信任够不够”改写成“延迟、保障和等待能力如何组合”。互惠理论容易把不合作读成关系质量低；本题允许一种更冷的失败：关系判断尚可，现金撑不到兑现日。

第二，把可信承诺从原则落实为可操纵的保障束。文本清晰、资金或订单绑定、争议路径三项写进材料，才能避免把态度性信任和研究处理混为一谈。[1]

第三，约束书稿中的未来回报命题。承诺可以连接贡献与持续投入，但以履约资源和等待能力为条件；负面结果将标明未来权益不能替代当期支付的边界。[5]

第四，与第2篇形成时间对照。已经实现的增量如何分割，和尚未实现的增量如何垫资，同属分配问题，机制不同：一个处理可见贡献与权力，一个处理时间、信用和流动性。

七、实践启示

若假设得到支持，采购方在要求供应商先投入时，应先问两句。第一，承诺能否被核验和执行，而不是只写进合作备忘录。第二，对方是否有能力等到兑现，而不是把垫资能力当成合作态度。高保障适合延迟不可避免、对方仍有周转空间的项目；对方已无现金缓冲时，更应安排分期补偿、缩短周期或共同融资，而不是提高口号强度。

供应商则应把“能否退出”和“是否相信”分开。没有替代客户时接受延期，可能只是锁定，不证明安排公正。研究若发现这种分离，采购方不应把高接受率当作制度成功。

八、局限、边界与后续研究

情境实验识别的是模拟选择。现场合同更长、更含混，也更容易与既有应付账款纠缠。外部效度取决于从业者样本和材料真实性。现值匹配不可能完美，预测试只能降低、不能消灭金额混淆。流动性是自评，不是账簿。

不适用：被迫垫资、承诺不可执行、极端现金短缺、一次性匿名交易，以及把拖欠货款改名为共同投入。后续可分解保障的三个元件，或在获得另一次同意后做短期待兑现回访。第5篇将讨论资源收紧时采购方如何调整自身投入，与本题的供应商等待问题互为对照，不可合并成同一实验。

九、结论

延迟本身就会提高等待成本。承诺只有在可核验、可执行、并且对方还能等到那一天时，才可能缓解跨期冲突。缺了保障，未来分成是廉价谈话；缺了流动性，再完整的条款也买不来当期现金。持续合作意愿因此不是对共同成长话语的表态，而是对时间、信用和资金三张约束的判断。

本文将该判断保持为待检验命题。若实验表明保障只被读成金额，或在现金约束下完全失效，书稿中的未来回报装置就必须加上更硬的边界。研究的任务，是阻止两种包装：把欠款说成成长，以及把无法兑现的许诺说成治理。

参考文献

[1] Williamson, O. E. (1983). Credible commitments: Using hostages to support exchange. American Economic Review, 73(4), 519–540.

[2] Bosse, D. A., Phillips, R. A., & Harrison, J. S. (2009). Stakeholders, reciprocity, and firm performance. Strategic Management Journal, 30(4), 447–456.

[3] Dyer, J. H., & Nobeoka, K. (2000). Creating and managing a high-performance knowledge-sharing network: The Toyota case. Strategic Management Journal, 21(3), 345–367.

[4] Harrison, J. S., & Bosse, D. A. (2013). How much is too much? The limits to generous treatment of stakeholders. Business Horizons, 56(3), 313–322.

[5] Andrew David W.Y.（蔚腾飞）.（2026）. 利益相关者资本论（第一版校订工作稿）. WISERUNION.

[6] Dyer, J. H., & Singh, H. (1998). The relational view. Academy of Management Review, 23(4), 660–679.

[7] Freeman, R. E., Harrison, J. S., & Zyglidopoulos, S. (2018). Stakeholder theory: Concepts and strategies. Cambridge University Press.

[8] Phillips, R. A. (1997). Stakeholder theory and a principle of fairness. Business Ethics Quarterly, 7(1), 51–66.

[9] Andrew David W.Y. 等.（2026）. 《利益相关者理论》衍生八篇论文选题论证书（2026年9月10日讨论稿）.

[10] Poppo, L., & Zenger, T. (2002). Do formal contracts and relational governance function as substitutes or complements? Strategic Management Journal, 23(8), 707–725.

[11] Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. (1995). An integrative model of organizational trust. Academy of Management Review, 20(3), 709–734.

附录　实验执行要点

附录A 预测试必须分开三项感知：更晚、更少、更可能不兑现。附录B 材料禁写已到期货款的延期。附录C 流动性题项在读情境前完成，避免被处理污染。

（全文完）