利益相关者权力与战略贡献不匹配情境下的价值分配机制研究

组织行为与利益相关者治理研究

系列论文之二　·　企业间分配决策

利益相关者权力与战略贡献不匹配

情境下的价值分配机制研究

——贡献证据与独立复核如何进入增量收益分配

Value Distribution When Power and Strategic Contribution Diverge

Verifiable Evidence and Independent Review in Incremental Surplus Allocation

Andrew David W.Y.　（蔚腾飞）

Grok　（xAI）

通讯作者：Andrew David W.Y.　｜　weitengfei.com

2026年9月

文稿说明

本文为系列研究的第二篇。研究单位是企业间分配决策，首选路径是随机情境实验，核心问题是解释贡献证据如何影响分配。分配对象限定为制造企业与供应商联合改进项目中、合同基线之外的增量收益。本文完成理论建构、概念界定、实验操纵与可预注册的分析方案；因实验尚未实施，不报告虚构统计结果。高权力获得更多，不自动认定为不公平；贡献记录也不自动产生股权。

摘　要

联合改进项目常常同时产生两类事实：一方拥有更强的议价权、退出威胁或规则否决能力；另一方则实际完成了更大部分的技术、降本或协同贡献。当权力排序与已实现战略贡献的排序不一致时，增量收益容易按权力而非按贡献分配。既有利益相关者研究已经比较权力与战略重要性对价值分配的影响，并发现战略重要性有时比权力更能预测分配。[1] 供应链实验则表明，公平关切会阻止完全按权力抽取剩余。[2] 这些发现很重要，但尚未说明：在不匹配已经发生时，可核验的贡献记录与独立复核程序能否改变分配选择。

本文将不匹配界定为同一项目内权力排序与贡献证据所支持的排序不一致，将分配对象限定为扣除合同对价与约定成本后的增量收益，并提出“证据可见—复核独立—规则可执行”三条件。论文设计以采购、供应或项目管理人员为被试的 2×2 组间实验：权力—贡献是否不匹配 × 是否提供可核验证据与独立复核；并预设后续分解实验，以分离证据披露、复核独立性与否决权。主要因变量是供应商所得增量份额、分配理由编码和协议接受度。

理论贡献在于把“回报应与贡献相匹配”从规范性口号推进为可操纵的制度条件，并明确匹配必须同时处理已付对价、风险承担、归因不确定性和程序权力。实践上，研究帮助采购与供应链治理判断：建立贡献台账是否足够，还是必须配以独立复核和最低执行保障。文章最后列出证伪标准、不适用情境以及与系列其他篇章的边界。

关键词：利益相关者权力；战略贡献；价值分配；贡献证据；独立复核；情境实验

Abstract

Joint improvement projects often produce two facts at once: one party holds stronger bargaining power, exit threats, or veto rights over rules; the other has delivered more of the realized technical, cost-reducing, or coordinative contribution. When the ranking by power diverges from the ranking supported by contribution evidence, incremental surplus is easily allocated by power rather than by contribution. Prior stakeholder research has compared power and strategic importance as predictors of value distribution,[1] and supply-chain experiments show that fairness concerns block full extraction by the powerful party.[2] What remains unspecified is whether, once mismatch is already present, verifiable contribution records and independent review can change allocation choices.

Keywords: stakeholder power; strategic contribution; value distribution; contribution evidence; independent review; scenario experiment

一、问题提出

制造企业与供应商之间的合作，很少只停留在按目录价交货。许多项目会在基础采购合同之上，再叠加联合降本、工艺改进、质量攻关或交期协同。这类合作一旦产生可识别的增量成果，就会出现一个分配问题：合同已经清偿的对价之外，新增剩余按什么原则分割。

实践中，分割常常不是按贡献清单进行的。采购方可能拥有订单转移、付款节奏、合格供应商名录和合同解释权；供应商可能完成了大部分工艺试验、工装调整和现场驻场，却缺少把这些投入写成可对抗证据的能力。于是出现选题论证所指出的不匹配：议价权高的一方，不一定是已实现战略贡献高的一方。[3] 若增量收益默认流向权力更高的一方，低权力但高贡献的供应商会减少下一轮专用性投入；若机械按贡献清单切分，又可能忽略对方承担的库存、需求波动和市场风险。Harrison 与 Bosse 提醒，对利益相关者的慷慨并非越多越好，分配必须考虑限度。[4]

Boaventura、Bosse、Mascena 与 Sarturi 对巴西 IPO 企业的研究发现，战略重要性对价值分配的影响可以超过权力，这与“权力必然主导分配”的通行预设并不一致。[1] 后续在其他市场的复制也观察到类似方向。[5] 这些研究改变了讨论起点：分配并不总是权力的函数。但它们使用的是公开企业层面的分配结果，不能识别项目现场中的证据和复核如何进入一次具体决策，也不能把“战略重要性”细化为已经实现的项目贡献。

供应链实验提供了另一条线索。当一方被赋予全部议价权时，仍往往无法抽走全部渠道利润，不平等厌恶和公平关切会改变合同接受度。[2][6] 这证明权力不是唯一分配机制。可是实验室合同通常不包含联合改进所特有的归因困难：贡献异质、成果难以独立核验、负责分配的一方可能同时控制信息。缺了这些条件，就无法回答制度设计问题：贡献台账和独立复核，是纠正不匹配，还是只增加程序成本。

据此，本文提出核心问题：在制造企业与供应商的联合改进项目中，当议价权与已实现战略贡献不匹配时，可核验的贡献记录与独立复核程序，能否改变项目增量收益的分配选择？问题边界如下。第一，只研究合同基线之外的增量收益，不把全部销售收入视为可分配剩余。第二，不直接讨论公司股权或治理权，记录与复核资格须由制度赋予，不自动构成所有权。第三，不将“高权力获得更多”自动认定为不公平，因为差额可能补偿风险、资本成本或前期不可见投入。第四，主实验先检验“证据＋复核”组合，后续再分解二者及否决权。

二、理论基础与文献回顾

（一）权力、显著性与分配

Mitchell、Agle 与 Wood 用权力、合法性和紧迫性解释管理者关注谁。[7] 权力是改变交易条件、退出或阻止协议实施的能力，与道德正当性不是同一件事。显著性理论说明的是谁进入视野，并不自动回答谁应当获得何种份额。Wood 等人在二十年回顾中也指出，显著性研究需要与微观分配机制进一步区分。[8] 本文把权力操作化为订单替代容易程度、合同解释权和规则否决权，而不把它写成“道德上不应得”。

资源依赖与议价理论预期：更能终止合作、更能承受延迟的一方，将获得更大剩余。这对基础交易往往成立。联合改进却加入了另一事实：增量成果可能主要来自低权力一方的专有性投入。若分配仍只跟随权力，下一期的改进激励就会被提前消耗。因此，权力可以解释默认分配，但不能单独规定改进剩余应当如何分割。

（二）战略重要性、战略贡献与匹配问题

Harrison、Bosse 与 Phillips 强调，理解不同主体的效用函数、按公正原则分配价值，有助于获得合作知识并创造额外价值。[9] Boaventura 等进一步把战略重要性与权力并列，作为分配的预测变量，并发现前者可以压过后者。[1] 本文不直接使用“战略重要性”，而使用“已实现战略贡献”。原因是重要性常含对未来的预期，容易与权力、声誉和关系绑定；已实现贡献则指向本项目中已经发生、可以举证的技术、降本或协同作用。预期重要性可以进入讨论，但不作为主操纵。

不匹配因此被定义为：同一项目内，按权力排列的顺序，与按可核验证据排列的贡献顺序不一致。它不要求事先知道精确“应得比例”，只要求两个排序发生交叉。最尖锐的单元是高贡献—低权力的供应商面对高权力—相对低贡献的采购方。相反单元（高权力且高贡献）不是本题的解释对象，只作为对照。

（三）公平、证据与复核

组织公平和谈判研究指出，人们不仅关心最终份额，也关心份额如何被证明。[10][11] 供应链实验中的公平关切，多表现为对结果差距的拒绝。[2] 联合改进还需要程序层：谁记录贡献、谁有权解释争议、记录能否被单方改写。Phillips 的利益相关者公平原则提示，互利合作方案一旦被接受，参与者便负有与受益相称的义务，方案本身也必须以公平方式对待贡献者。[12] 落到分配现场，就是增量剩余不能在贡献不可见、复核不独立时，被权力单方面定义。

审计与内部控制文献提供制度类比：当编制者与受益者同一，记录的证明力下降；当复核者缺乏独立性或可被否决，程序只具有仪式效果。本文将这一逻辑迁移到项目分配，而不把公司审计规范直接当作供应链规则。关键命题是：证据使贡献进入决策语言，独立复核降低控制方改写证据的空间，最低执行保障防止程序在结果出现后被作废。三者缺一，台账可能只是新的管理费用。

（四）与《利益相关者资本论》的对接

书稿主张回报应与贡献、责任和风险相匹配，并把贡献确认、权益设计和影响力与正当性的区分写进治理结构。[13] 本题拟修正并操作化这一判断：匹配不是把贡献分数换成现金比例，而要同时处理已经支付的对价、风险承担、归因不确定性和程序权力。即使实验显示复核无效，也能标明“只建贡献台账不足以改变分配”的制度边界。贡献是投入或行为，价值是产生的结果，资本是可支持未来创造的积累，权利是制度赋予的资格，收益是实际获得的结果。四者不得互相冒充。

三、研究模型与假设

（一）情境结构

所有被试面对同一类项目：采购方与供应商已有基础供货合同，另完成一项联合工艺改进，产生确定范围的增量收益（例如年度降本额扣除双方约定成本后的余额）。基础合同对价、已付报酬、双方风险资料在各组中保持不变。操纵只改变两件事：权力与贡献是否交叉；决策时是否同时看到可核验证据和独立复核结论。

表1　主实验的2×2设计

注：不匹配单元格将供应商设为高贡献、低权力；采购方设为相对低贡献、高权力。主分析比较C与D，并以A、B为对照。

（二）假设

在缺乏可核验证据时，决策者更可能使用权力线索完成分配，因为权力可见、可执行，贡献则分散在试验记录、驻场工时和默会工艺中。由此：

假设1：在不匹配且无证据复核的条件下，低权力高贡献供应商获得的增量份额，显著低于匹配条件下同等贡献供应商获得的份额。

当贡献被写成可核验记录，并由与双方均无直接收益关系的复核者确认，决策语言会从“谁更能惩罚对方”转向“项目里已经发生了什么”。分配不必等于证据中的贡献比例，但应对贡献证据有更大响应。

假设2：提供可核验证据与独立复核，将提高低权力高贡献供应商的增量份额，并提高分配对贡献证据的响应程度。

假设3：证据与复核对分配的纠正作用，在不匹配条件下强于匹配条件。也即，不匹配 × 证据复核的交互项显著。

若高权力一方可以否决复核结论或控制原始证据的提交范围，程序便失去独立性。选题论证把这一点作为修改条件，本文将其写为可检验的边界假设。

假设4：当高权力方拥有对复核结论的否决权，或可单方决定哪些证据进入卷宗时，假设2的纠正作用显著减弱。

分配结果还影响协议能否成立以及下一期合作是否可期。更接近贡献证据的分配，应提高低权力方的接受度，但不必然提高高权力方的接受度。总体协议达成率是否上升，是经验问题。

假设5：在不匹配条件下，证据与复核将提高供应商对分配方案的接受度和继续投入意愿；对采购方接受度的影响方向预先登记为待检，不作单方向断言。

决策理由是机制的可观察痕迹。若制度起作用，开放编码中“订单转移／替代威胁／名录权力”类理由应下降，“降本归因／试验记录／复核结论”类理由应上升。

假设6：证据与复核条件将使分配理由从权力话语转向贡献话语。

竞争性解释必须被预先安置。高权力方多得，可能是在补偿其需求风险、品牌资产或前期开发投入。因此所有单元格都提供相同的风险与已付对价资料。若在控制这些资料后，不匹配单元格的权力溢价仍然存在，才能把它解释为程序可见性造成的偏离，而不是风险补偿。

假设7：在风险资料、已付对价和增量边界保持恒定的前提下，不匹配造成的分配偏离不能被被试事后给出的风险补偿理由完全解释。

四、研究方法

（一）总体策略

首选路径是随机情境实验，辅以8—12名从业者访谈检验情境真实性。实验识别的是特定信息与程序组合对模拟选择的影响，不能直接声称现实利润分配已经改变。访谈不作为因果证据。主实验检验组合处理；若组合有效，再做分解实验，分别操纵证据披露、复核独立性与否决权。

（二）被试与功效

拟招募约240—400名具有采购、供应或项目管理经验的决策者，来源可以是行业协会、在职研修项目和经授权的企业名录。排除完全无相关工作经历的学生样本作为主结论来源；若只能获得学生样本，预先声明结论限于基础决策机制。按中等交互效应、组间四格、双尾检验和10%无效作答率做功效分析，具体人数在预测试后锁定。

（三）情境与操纵

统一封面：某整机厂与核心零部件供应商完成一项工艺改进，经双方确认的年增量降本为确定金额（例如扣除约定成本后的 400 万元），需在本轮分配该增量。基础供货价格、账期、质保条款已履行，不在本次切割范围内。供应商在改进中承担了主要试验、工装和驻场；采购方提供了产线窗口、数据接口和试产订单。风险资料写明：采购方面对需求波动和终端价格压力，供应商承担专用工装残值和人员占用。

权力操纵：高权力方被描述为拥有可在两个季度内切换替代供应商（或替代客户）、可解释合同争议条款、可决定是否将对方保留在短名单中。低权力方切换成本高、争议解释权弱。贡献操纵：用试验次数、可验证降本拆解、第三方工艺评估和时间投入，使一方在“已实现贡献”上明显高于另一方。不匹配组让高贡献与低权力落在同一主体（供应商）。

证据与复核操纵：处理组提供去标识的贡献卷宗，包括试验日志摘要、降本拆解表和一份由与项目无收益关系的外部工艺顾问出具的复核意见，明确顾问酬金由双方预提基金支付、结论不可由单方删除。对照组只提供项目成功的概括描述，不含可核验明细和外部复核。否决权作为假设4的扩展条件，在第二阶段实验中加入“采购方可否决复核结论”的句子。

（四）因变量与操纵检验

主要因变量：被试作为采购决策者（主角色）或供应商决策者（对调角色，用于稳健性）分配给供应商的增量百分比。次要因变量：最低可接受份额、是否接受对方提案、下期专用性投入意愿、对程序公正和结果公正的评分。机制变量：开放式分配理由，预注册编码为权力类、贡献类、风险补偿类、关系维护类和其他。操纵检验：被试对双方权力、贡献、证据可信度和复核独立性的评分。预测试必须确认：不匹配组中权力与贡献的排序被正确感知，处理组对证据和独立性的评分显著高于对照组。

（五）伦理与材料真实性

不收集真实供应商报价或未公开成本。案例数字经过改写。从业者访谈需企业同意并去标识。参与者完成知情同意，可随时退出。补偿不与“符合研究预期的分配”挂钩。预注册包括假设、排除规则、编码表和多重比较校正方案。

五、数据分析策略

主检验采用方差分析或线性模型：增量份额 ~ 不匹配 + 证据复核 + 不匹配×证据复核 + 控制变量（行业经验年限、角色、企业规模感知、社会价值导向）。交互项对应假设3。简单效应比较不匹配条件下有无处理（C 对 D）以及匹配条件下有无处理（A 对 B）。假设4在扩展样本中加入否决权因子，检验三阶或简单交互。假设5用接受度和投入意愿做平行模型。假设6对理由编码做卡方或多项logit。假设7在模型中加入被试的风险补偿评分，观察不匹配系数是否被吸收。

稳健性：剔除操纵检验失败者与作答过快者；用供应商角色子样本重估；将份额做logit变换；报告中位效应以防极端切分；按经验年限分层。多重假设按预注册的层级检验：先总交互，再简单效应，最后理由编码。

证伪标准应事前写明。若C与D在份额上无显著差异，则组合处理不能被说成纠正了不匹配。若处理只提高程序公正评分、不改变份额，应改为“增加程序成本而无分配效应”。若高权力溢价在加入风险评分后消失，应撤回“权力偏离贡献”的表述，改为风险补偿解释。若只有学生样本出现效应、从业者样本不出现，不得把结论写成采购实践发现。

表2　假设、估计与判断标准

注：所有标准写入预注册。实验效应不等于现场利润分配已经改变。

六、理论贡献

第一，把权力与贡献的关系从企业层面的相关，推进到项目增量分配的可操纵机制。Boaventura 等已经表明战略重要性可以超过权力。[1] 本文追问的是：当现场排序已经交叉，什么样的证据和程序能让贡献重新进入决策，而不是再证明“重要性也重要”。

第二，把“回报与贡献匹配”写成有条件的制度命题。匹配必须扣除已付对价，承认风险补偿的合法空间，并处理归因不确定性。没有独立复核和最低执行保障，贡献记录可能被控制方捕获，从而强化而非纠正不匹配。这是对书稿权益设计章节的约束，不是对它的口号式重复。[13]

第三，区分显著性、分配与权利。谁被看到，不等于谁获得增量；谁获得增量，不等于谁拥有股权。实验只移动分配选择和理由，不移动法律权属。把这三层分开，才能避免把一次模拟切分写成治理革命。

第四，在方法上用从业者情境实验补上公开企业数据缺掉的决策微观过程。代价是外部效度有限。贡献在于识别机制条件，不在于估计某个行业的真实分成系数。

七、实践启示

若假设得到支持，采购与供应链治理可得到比“要重视供应商”更具体的判断。建立贡献台账是必要的，但不是充分的。台账若由强势一方单方填写，或复核者可被随时撤换，程序很难改变分成。更有效的组合可能是：预先约定增量边界和成本扣除规则；双方或第三方共同生成试验与降本证据；复核费用来自联合预提而非单方聘请；复核结论进入谈判文本，撤销需双方同意或预置的争议程序。

同时必须防止另一种机械主义：把贡献分数直接当成现金比例。风险、品牌、渠道和需求波动仍然需要被看见。实验把这些资料在各组中写死，正是为了分离“补偿风险”与“无视贡献”。企业若把复核做成只承认工时、不承认风险的装置，低权力方份额上升的同时，高权力方可能退出合作。限度问题与匹配问题必须一起处理。[4]

八、局限、边界与后续研究

本文是研究设计，不是已完成的实验报告。情境再真实，也不是现场谈判。效应若存在，首先是信息与程序组合改变了模拟选择。外部推广需要行业访谈和，在条件允许时，对真实联合改进项目分配文本的档案比较。

不适用情境包括：无法区分基础交易与增量成果；一方可无成本推翻协议；贡献记录本身被系统性操控；基本合同尚未履行。也不适用于把全部销售收入当作可分配剩余的讨论，更不适用于股权设计。

后续可做三件事。其一，分解证据披露、复核独立性和否决权。其二，把角色从采购决策者扩展到联合委员会。其三，在系列第4篇中检验延迟回报的可信承诺，在第5篇中检验资源收紧时投入规模如何调整。那些问题与本题分享“贡献—分配”词汇，但机制不同：本题解释一次增量如何切，不解释延迟能否被接受，也不解释总投入应放大还是收缩。

九、结论

权力可以结束合作，贡献可以做成改进。两者并不自动重合。当它们在联合项目中交叉时，增量收益按哪一种排序分割，决定下一期还有没有人愿意把难以收回的工艺和驻场交出去。可核验的记录让贡献被看见，独立复核让看见不被单方改写，可执行的规则让程序在结果出现后仍然有效。三者构成匹配的制度条件，而不是道德愿望。

本文把这一判断保持为待检验命题。若实验表明处理只增加手续、不改变份额，就应停止推销台账万能论。若权力溢价其实是风险补偿，就应把风险写进分配公式，而不是指责所有差额。研究的任务是标明贡献证据在何种程序下能够进入分配，在何种程序下只是一份新的文件。

参考文献

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[5] 参见后续在多伦多交易所及美国 IPO 样本上关于权力与战略重要性的复制研究。

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[19] Blair, M. M. (1995). Ownership and control. Brookings Institution.

[20] Andrew David W.Y.（蔚腾飞）.（2026）. 区块链——利益相关者资本论的底层技术（合稿 V0.1）.

附录　实验执行要点

附录A 预测试任务：确认权力与贡献操纵可被正确排序；确认处理组对证据可信度和复核独立性的评分高于对照组；删除引发“这不是真实谈判”评价过高的句子。附录B 访谈提纲：请从业者判断增量边界、风险资料和复核安排是否像本行业的联合改进；记录被认为虚假的细节并回改材料。附录C 与第1、4、5篇的边界：第1篇解释员工为何继续知识分享；第4篇解释供应关系中延迟回报能否被接受；第5篇解释资源收紧时投入规模如何调整；本篇只解释一次已实现增量如何在权力与贡献交叉时被分割。

（全文完）