实力胜于人脉

我觉得人脉管理的第一步,不是建立对的人脉,而是先删除不对的人脉。有时,我会遇到一些不诚恳的人,跟我往来只是为了推销、攀关系,这样的人通常只会一直吸收别人的养分,却不懂得建立自身的价值。一位知名企业家接受记者访问时曾说,每年过年,他都会把手机通讯录中不营养的电话删除。我很赞成这样的做法,因为跟一些不诚恳、市侩的人多相处一个小时,我就少了一小时跟善良可爱、聪明而能带给别人成长的人在一起的时间。

父亲从小告诉我一句话:“有麝自然香,何必迎风扬。”许多人只想利用人脉存折建立自己的财富,却未去思考,若每个人都想借由他人提升自己,那谁要跟没有实力的人往来呢?因此,想拓展事业上的人脉,与其整日思索如何建立人脉存折,不如努力加强自身专业,有了“实力”为后盾,人脉才会不请自来。

动用人脉去解决事情,看似不必花钱,然而事实上反而更贵,因为之后可能会有还不了的人情债,而且培养人脉的过程,也需花费许多时间成本。所以,如果因为人脉的关系,可以让我买车便宜十万元,却要花费三年的时间培养关系,那我宁可以这三年去学谈判学、车子的知识。因为,动用人脉解决事情只能偶一为之,但知识却可以无限次数地利用。

我是商场上的“不粘锅”,愈是跟我生意往来密切的人,我愈是跟对方保持一定距离。我不但从未动用过人脉做生意,甚至觉得人脉经常带来反效果。

例如,我曾跟一个厂商结交为好友,我儿子生日他会来参加、他们员工的聚餐我也会去摸彩,但最后他却以业绩不好为由,要我多多支持他们的公司业务,甚至要求我捐款。如果我跟他不熟,这样的要求很容易挡掉,但一旦有了交情,不跟他合作反而伤感情。

人脉带来反效果的例子,不只这桩。有一天,我在精品店看中一件衣服,便请一位认识十多年、开精品店的朋友去帮我购买,我心想都是同业,通过她去问应该比较便宜。经过她杀价后,对方开出的价格虽然略低,但还是要五千元,我实在买不下手,便没有同意。但后来我还是对那件衣服念念不忘,于是又请助理试着去询问,看看能不能再便宜一些,结果她居然顺利杀到两千元。

我问助理,到底用了什么神奇的方法?然而她却说:“我只是跟老板说我刚工作,没有太多钱,可不可以用低一点的价格卖给我,老板就同意了。”我以为靠朋友的关系,就能拿到比较低的价格;而我朋友则以为自己跟同行开口,应该已拿到最便宜的价格了;但结果却是我那丝毫未通过任何人脉关系的助理,得到了最低的价格。

买房子时,我也遇过类似情形。我曾想向朋友的朋友购房,我朋友觉得既然是熟识,对方一定会给他最低的价格,所以反而不好意思杀价。议价的结果,我仍然觉得太贵,便请中介代为购买,结果以比我朋友问的价格还低两万就买到了。毕竟房屋买卖涉及的金额庞大,我的朋友并不懂房屋行情,光靠交情去杀价,很难帮我谈到最低价格;而中介是以专业去杀价,反而容易成功。

因此,我觉得做生意还是要凭真本事,“实力”比“人脉”来得重要多了。我不会去做没有某人就不行的事情,因为这样风险太大了。人脉只是成就事情的引线,却不是成功的必要关键,事情本身如果有商业价值,无须人脉也会成功。一个专业人员愿意帮我工作,绝对不是因为我每天跟他吃吃喝喝、唱KTV套交情,而是因为我们在工作上有共同的目标。所以,虽然平时我不常跟合作的伙伴见面,但我都会适时给予他们实质上的回馈,以慰劳他们的辛劳。我觉得,与其耽误他们私人的休息时间,不如以实质的回馈表达我的心意,对方可能会感到高兴些。

作者:邹伯芬

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