中国创业的人脉资源究竟重要吗?

——网络跨度与信任的交互效应研究
摘要:创业者的网络跨度提供了获取资源的人脉渠道,而能否获取资源则取决于人脉的关系质量。从社会资本的视角,研究网络跨度与信任的交互效应对创业机会开发和新企业成长的作用,有利于挖掘人脉资源的关系多样性和关系质量对创业的影响机制。研究发现,网络跨度正向促进创业机会开发和企业成长,且信任发挥了调节作用,情感信任正向调节网络跨度对创业机会开发的作用,认知信任正向调节网络跨度对新企业成长的作用。这启示创业者,人脉资源要发挥重要作用不仅取决于人脉关系的多样性,更取决于人脉关系的质量。

引言

创业企业通常由于缺乏以往的经营记录以及信用记录,而难以从资源供应者那里获取资源,这种“新进入缺陷”就导致了创业企业不得不面临较高的失败风险[1]。中国以关系亲疏远近为基础的差序格局,使人脉关系成为中国人善于创业的一个重要原因[2]。

学者们从社会资本的角度研究人脉关系对创业的重要性,其中网络跨度作为描述网络关系多样性的结构社会资本,与中国文化中的“人脉广度”意义相近,然而,网络跨度对创业绩效的作用至今未形成一致结论。例如,Kreiser认为网络跨度将两个或更多的不联系的网络联系起来,使企业获得信息资源的控制优势,从而促进创业[3]。Renzulli和Aldrich也认为多样性的联系能够帮助创业者创立企业[4]。然而,Patel和Terjesen的实证研究表明网络跨度对跨国创业绩效没有显著作用[5]。另有Watson和Vincenzo等人的研究表明,由于个人知识“吸收能力”有限,网络跨度与企业绩效之间呈现倒U型关系[6-7]。本文认为这一研究争论存在的可能原因在于,
网络跨度与创业绩效之间存在重要的权变因素。网络跨度代表了人脉关系的多样性,而这一多样性网络是由多个二元关系所构成,这些二元关系的质量是影响网络跨度是否发挥作用的重要因素。Loren-zoni和Lipparini的研究认为,合作者之间的信任是网络交流中至关重要的因素,能够加强资源的流动性[8]。Aldrich指出,成功的创业企业更可能是那些与网络建立信任关系的企业[9]。因此,从理论上可以推断网络跨度对创业绩效的影响,取决于网络关系的质量,即“信任”发挥着重要的影响。

因此,本文的研究意义在于揭示中国创业者的人脉关系究竟如何影响创业者的资源获取,从而促进创业机会开发和新企业成长。本文的创新点包括,其一,探究信任对网络跨度与创业绩效的权变作用机制,揭示人脉关系的多样性与关系质量的交互作用;其二,基于创业不同阶段的演化视角,探究情感信任与认知信任对网络跨度与创业绩效的差异化作用机制。

1理论回顾与假设提出

1.1创业与创业阶段研究

创业是指创业者发现、构建和利用社会资本来识
别与创业机会相关的信息,并获取必要资源来开发创业机会的行为过程[10]。杨俊从创业逻辑进程出发揭示出创业的3项关键任务:感知并评价机会、整合资源以创建新企业、谋求新企业的生存与成长[11]。

关于创业阶段的划分,比较有代表性的是Rey-nolds等学者的观点。Reynolds等根据GEM(全球创业观察)将创业过程划分为4个主要阶段:创业机会识别、创业机会开发、新企业成长以及企业稳定阶段[12]。Coviello等认为前3个阶段是创业研究的重点,因为新企业步入稳定发展阶段后,不再属于创业研究的范畴[13]。又因创业机会识别阶段,创业者的社会资本情况难以跟踪调查,因而本文的研究聚焦于创业机会开发和新企业成长阶段。

创业机会开发和新企业成长是关乎新企业的生存与发展的两个关键阶段,创业行为和资源需求存在很大的差异。创业机会开发是组织和调动资源来实践创业机会的过程,该阶段涵盖4个步骤:资源获取、创业策略、创建组织以及绩效[14]。新企业成长是创业者在更广泛的市场上从事创业活动的过程[15],涵盖3项活动:进行产品创新、关注市场需求以及扩展市场份额[16]。

1.2网络跨度与创业机会开发

网络跨度是重要的结构社会资本,用来描述网络跨越多个制度、组织和社会边界的程度[17]。它反映网络的多样化或异质性,网络跨度越高,网络主体的角色和功能差异越大,为企业提供的创新要素组合越多[18]。在创业机会开发阶段,创业者的关键任务是获取资源和创建组织,将创业机会迅速商业化。因机会窗时间有限,快速商业化对企业成形非常关键,创业者须及时获取资源,否则可能引致创业失败[19]。至关重要的创业资源包括启动资金和创业团队。高的网络跨度意味着网络的多样性或异质化,联系人来自不同的行业、部门,他们能为创业者提供多样化的金融资源(如父母的爱心资金、朋友的风险投资)以及组建高质量的创业团队。在创建组织时,高跨度网络帮助创业者制定创业计划、提出创业建议和指导、搜集有价值信息。如具有不同行业背景的亲朋好友提供的创业建议、市场信息,有创业经验的朋友给予的创业指导,与行业专家、学者朋友的深度交流获取可行性分析,有政府背景的朋友为获取合法性提供的建议和帮助。因此,本文提出如下假设:
H1a:创业者网络跨度与创业机会开发呈正相关关系。

1.3网络跨度与企业成长

新企业成长阶段,创业者已具备一定的经验,企业逐渐形成清晰的成长战略,需进一步拓展市场和引进人才。创业者通过与各种网络主体形成的广泛社会关系来获取订单支持、销售渠道、金融资本、关键技术等资源,进一步拓展市场。如与顾客、分销商及大企业的网络联系带来订单的增加和销售渠道的建立;与银行、个人投资者、风投机构的联系有利于获取企业资金;与大学、科研机构的联系带来生产诀窍或关键技术等。该阶段新企业要决定核心业务或实施多元化战略,需不断评估新的商业机会,把握政策导向,信息需求激增。高的网络跨度提供数量大、来源广、质量高的非冗余信息[20],满足创业者开拓市场的信息需求。如与知名行业专家和学者的联系使创业者的市场计划获得专业评估和建议;与政府机构建立联系更容易得到产业政策和技术信息。此外,高的网络跨度为创业者引进人才提供便利。创业者通过各种网络关系掌握人才信息,努力招募以获得理想员工。因此,本文提出如下假设:
H1b:创业者网络跨度与新企业成长呈正相关关系。

1.4情感信任的调节作用

信任是关系社会资本中一个重要的研究内容,是“虽然一方有能力监督和控制另一方,但他却自愿放弃这种能力转而相信另一方会自觉地作出对己方有利的事情”[21]。信任反映了社会网络的关系质量,当联系人之间的信任水平高时,则认为该网络质量较高,反之则低[22]。

情感信任是指人们在信任关系中投入感情,对双方利益由衷地关心,他们相信这种信任关系的内在美德,且相信这种感情是互惠的,即能够从对方那里得到回报[23],普遍存在于家人、朋友等以血缘或感情为纽带的强联系中[24]。高的网络跨度客观上为创业者提供接触各种资源和信息的机会,但能否获得资源取决于创业者与资源拥有者的关系质量,情感信任在其中发挥重要作用。

筹集启动资金和组建创业团队是机会开发阶段创业者需克服的两大困难。因中国人的行事规则,遇到困难时创业者将首先向家人、朋友等关系亲密的人寻求帮助。家人是以血缘和情感维系起来的传承关系,中国人对这种关系的情感信任非常高,互相帮助是种责任,这也是创业者进行创业活动最初的平台。传承关系越丰富,创业者初始活动的范围可能越大,成功获取资金和人力的机会越大,也有利于开发其他各种关系[25]。朋友作为创业者个人社会网络中重要的组成部分,当他们与创业者建立较高的情感信任时,也将为创业者带来资金支持、引荐人才甚至是主动加入团队[26]。此外,当网络成员与创业者建立了高度的情感信任、由衷地希望创业者成功时,拥有各类行业经历或创业经验的他们将为创业者提供建设性极强的创业指导和建议。因此,情感信任高的前提下,多样性的网络有利于创业者进行机会开发。

新企业成长阶段,不断加入的新关系提高了网络的多样性,网络成员的角色或功能差异更大,能为开拓市场提供更多的资源和创新要素组合。在手头有珍贵资源时,人情规则使人首先考虑交情深厚、关系亲近的对象,因而情感信任越高,多样性的网络越有利于创业者寻找关键资源拥有者(如顾客、供应商),使企业获得更多销售订单和经销渠道来拓展市场。此外,情感信任可以带来深入交流,从而有利于隐性知识和市场信息的分享与转移,满足企业激增的信息需求。因此,本文提出如下假设:
H2a:网络跨度与创业机会开发之间的关系被情感信任所正向调节。
H2b:网络跨度与新企业成长之间的关系被情感信任所正向调节。

1.5认知信任的调节作用

认知信任是建立在双方能力、人品等信息基础上的信任,一方选择信任另一方是以值得信任的证据为依据的,当频繁的互动让彼此认识、了解并能够预测互动的进程时,双方的认知信任度就提高了[27]。认知信任既可以存在于人与人的层面,如企业家和投资者之间,也可以存在于机构(组织)的层面,如新企业和供应商之间[28]。当企业发展到需要更多的组织交易时,创业者更多依赖于认知信任[29]。

机会开发阶段,出于对创业者的能力、人品、教育背景和社会经历的认可,高网络跨度能够为创建企业带来多种来源的创业资金[30]。如风险投资机构的投资、银行的贷款、父母和朋友的爱心资金一定程度上也包含对创业者能力的认可因素。此外,当创业项目具有很大的发展潜力时,会吸引网络中志同道合或想要成功的人加入。因而认知信任越高,网络跨度越能发挥作用帮助创业者获取资金和人力。
新企业成长阶段,组织间的交易更加频繁,此时外界对创业者的认知信任将建立在良好的企业声誉和产品质量的基础上。基于高度的认知信任,多样性的网络将进一步帮助新企业拓展市场和引进人才。如出于对产品质量和销量的认可,顾客会追加更多的订单;供应商和企业将提供更多分销渠道;投资者充分信任企业的成长能力和获得的投资回报,将为开拓市场进行更大规模的投资;优秀人才相信企业能给自身带来更大的发展和更丰厚的报酬而加入新企业。因而高认知信任的情况下,网络跨度越高越能带来理想的资源。因此,本文提出如下假设:
H3a:网络跨度与创业机会开发之间的关系被认知信任所正向调节。
H3b:网络跨度与新企业成长之间的关系被认知信任所正向调节。

研究结论与启示

通过实证分析,本文得出以下研究结论:其一,网络跨度有助于促进创业机会开发和新企业成长。其二,情感信任正向调节网络跨度对创业机会开发的作用,然而认知信任在网络跨度对创业机会开发的影响中的调节作用并不显著。本文认为不显著的原因可能有两点,一方面,创业机会开发的早期资金来源更多是基于情感信任。Bygrave和Timmons指出,创业者的启动资金中42.270%来源于家庭成员,29.380%来源于朋友[34]。而儒家文化规范的情感关系中伦理义务、情感义务和资源互助三者是一体化的,因此,在创业机会开发阶段,情感信任更能发挥作用。另一方面,目前的中国创业投资市场远远没有形成欧美等发达国家丰富的风险投融资平台[35],中小企业融资难的问题与中国直接融资与间接融资占比过低有着很大相关关系,因此,创业者通过外部认知信任来获取创业资金仍然非常困难。其三,认知信任正向调节网络跨度对新企业成长的作用,然而情感信任在网络跨度对新企业成长的影响中的正向调节作用并不显著。本文认为不显著的原因可能是,随着创业企业步入成长期,创业者网络中大量加入的新成员成为创业者关系网中的重要群体,这些新发展的人脉关系是否对创业者提供资源与帮助更多取决于他们对创业者个人能力、企业发展前景、投资的可能回报率的判断,因此认知信任是关键,情感信任则影响不大。

本文的理论贡献表现在以下2个方面:其一,本文基于信任这一权变因素的视角揭示了网络跨度与创业绩效关系存在研究争议的原因。信任作为构成网络跨度的多个二元关系的关系质量,提高了资源的获取和利用的效率,是网络跨度能否发挥作用的关键因素。现有研究过于强调人脉资源的关系多样性而对关系的质量关注不足,殊不知“广而优”的人脉关系才是最有效的。若一味开发人际关系的多样性则很可能变成无效社交,浪费时间精力适得其反。因而人脉资源能否转化为创业资源决定于关系的质量。其次,本文进一步发现了情感信任、认知信任与网络跨度的交互作用在不同创业阶段的差异化作用机制,这一研究从演化的视角揭示了网络跨度对创业机会开发和新企业成长的促进作用存在不同的影响机理,从而进一步丰富了社会资本与创业关系的动态研究。本研究也进一步深化了Smith关于
情感信任和认知信任会随着网络发展进程动态变化的观点[29]。

本文对创业者的管理实践具有重要的启示。
第一,创业者既要注重人脉资源的关系多样性,又要注重关系质量的提升,两者结合使用才能提高人脉竞争力。在创业过程中,创业者一方面需要扩展他们的社会网络联系,丰富人脉资源的关系多样性,以便从这些人脉资源中获取所需的关键信息和资源。另一方面,创业者要注重人脉资源的关系质量的提高,增强与网络联系的信任关系。因为信任是人际交往之间的“润滑剂”和“胶水”[36],当不同的网络联系彼此信任时才会愿意共享稀缺性信息和资源,创业者可以通过这些稀缺性的信息和资源领先竞争者作出决策而从中获取利益。因此,创业者既要专注于延伸交际圈,也要专注于提升与现有联系的关系质量,如可以利用定期聚会、娱乐活动、深入交谈、社交网络等方式扩大交际圈培养信任,特别地,创业者应多关注合作者的兴趣爱好、价值观等,并注重友好合作氛围的塑造。第二,在创业过程中,创业者网络的结构和关系都在发生变化,创业者需要在不同的创业阶段,注重不同“质”的关系培养。进入新企业成长阶段,创业者要注重与多样性的联系之间建立认知信任,如通过不断提升个人能力和素养,塑造人格魅力,或者通过提高企业产品质量和服务,塑造良好的企业形象等方式,获得合作者的认知信任,从而拓展市场、提高企业盈利能力。因此,在创业者能力和企业资源有限的前提下,创业者有重点进行关系培养和维护,才能提高创业效率,真正做到事半功倍。

本文的研究局限及未来展望体现在以下3个方面:
其一,本研究挖掘了信任这一权变因素对网络跨度与创业绩效的影响,但是也有可能存在其他的权变因素影响两者的关系,这有待以后的研究者进一步挖掘;
其二,本文只重点讨论了创业机会开发和新企业成长的2个阶段,未来的研究可以探讨在创业机会识别阶段和企业成熟阶段创业者网络跨度的差异化作用机制;
其三,本文的研究是基于特定的中国文化背景,因此可能存在研究结论在其他文化背景下的普适性问题,未来研究可以放眼于其他文化背景下做进一步探讨。

作者:任胜钢,高欣,赵天宇
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Does Network Resource Actually Matter to Chinese Entrepreneur? The Empirical Research on Network Range-Trust Interaction Effects

REN Shenggang, GAO Xin, ZHAO Tianyu
(Business School, Central South University, Changsha 410083, China)

Abstract: The network range of entrepreneur provides access to resources, but access to resources depends on the network's relationship quality. From the perspective of social capital, this article studies the impacts of network range on the phased performance of entrepreneurial opportunity exploitation and entrepreneurial growth, and finds the impacts of network resource diversity and relationship quality act on entrepreneurial action. The results suggest that: Entrepreneurs of new ventures with high performance have larger network range, the impacts of network range on venture performance also depend on trust, interaction between network range and effective trust is more conducive to promoting the development of entrepreneurial opportunity exploitation while interaction between net- work range and cognitive trust is more conducive to the promotion of entrepreneurial growth. This article reveals that network resource to play an important role not only depends on the diversity of network, depends more on the quality of the network.
Key words: network range; effective trust; cognitive trust; entrepreneurial opportunity exploitation; entrepreneurial growth

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