什么是商业模式?

创业者初期都很难搞清楚的一个东西叫商业模型。 最近经历了以色列和中国的创业经历,吸收各个创业者和投资人的观点有点心得。 以下把这个问题梳理一下。

首先,商业模式这是什么鬼? 商业模式又比较俗的话说就是“ 生意 ” “买卖” ,因为创业归根结底, 无论包装的多华美,都依然是一门生意。 商业模式, 本质就是说清你做的是什么买卖, 你凭什么赚钱。

整个商业计划书事实上都是围绕商业模式在写,商业模式是商业计划书的灵魂。 商业计划书是要给投资人看的, 因此你在其中要说清楚你做的是什么买卖, 为什么要做这个买卖, 怎么把它做起来。 你要告诉投资人这买卖需要投入什么要素, 你要投资人给你多少钱给他多少股份,最终他能赚多少钱。 这一点对于做生意过来的人,会比较好想清楚 。

但对于做技术多于生意的科研人员,学生一开始是很难想清楚的。 我们写出的bp多半会体现wow,这是一件多么有意义的事情, 我们可以改变世界啊, 以及我们的技术多么有深度,我们的思想多么有内涵。 这样往往会给投资人看觉得有点书生意气, “请问你是来给我讲课的吗? ”一个好的idea既不是一门好生意的充分条件也不是必要条件,然而一个好的idea产生的生意却往往更加有趣。如果你为你的idea找到了一个好的商业模式, 你就让它具备了改变世界的力量。

当我们有了一个idea开始创业, 首先想的就是这idea能否转化为好的商业模式。那么如何把好的idea转化为好的商业模式(赚钱)? 经历虽然尚浅,还是可以夸夸其谈几句,:

1.一个idea堪比一个问题的解决方案, 而一个解决方案能否赚钱, 是看你的方案是否带来的价值是否大于你的成本。 如果你能够解决一个问题需要耗费比它带来的好处还多的资源,那对世界未必是好事,也注定无人买单。 比如你告诉一个人你带上一个特别牛掰的手环在发现你血糖低的时候提醒你饿了,这个方法虽然偶尔能解决一下问题但是一要买手环二要天天带, 它带来的好处不足以克服成本。人们为什么要买单? 就看你满足的需求“刚” 不“刚” 。你能赚多少钱取决于你满足的需求有多刚需,需求频率如何,以及人们的付费意愿与你的成本的差,三者相乘就是可能的收益。有些生意是频率极低,但是这需求特别刚而且关注到的人极少, 可以征收比较高的价格。 比如你有一套在24小时前发现中风脑溢血这一类疑难杂症的方法, 那即使这个问题不高发, 假设没有其他方案也会有人强力买单。 另一些生意则相反, 高频却不是特别刚,或者能提供的人很多,比如餐饮。 这个原则虽然看似简单, 往往却不是总能发现。 很多时候你的idea解决的需求低频,还不刚, 比如教人更快更好的学会量子力学,这个是很难创业的 。

2.idea可以高大上, 但商业模式往往简单粗暴, 这点上我们无论是分析自己还是别人的商业模式要有一种抽离的能力, 就像分析一个物理现象时候把各种繁琐的物体看成是质点。 比如说大部分卖化妆品或保健品的本质是广告公司, 而快餐类往往是靠压低供应链成本赚钱, 不仅 airbnb各大投行也是中介, 这些公司表面的那个高大上的bp,都在试图遮盖那个本质运作的商业模型。 你要懂得你的idea最后抽离出的那个商业模式, 然后分析它究竟有什么价值, work不work。换句话说, 你要看到你的生意本质是什么, 在这点上来看, 你的东西有没有需求。 因为当你抽丝剥茧, 基本模型的数量是非常有限的。 比如中介你就要靠信息不对称,信息不对称决定你的收益率。决定bp的关键环节,恰恰是你的bp所还原后的那个商业模式, 你是不是把握其核心元素。 比如你要开快餐你说你的方案很新鲜但你无法控制低成本的标准供应链那估计是要失败的。 而如果你说你本质是一个中介却无法把握信息不对称那注定是逻辑有问题的。 初创都是没有什么力量的,只有专供核心要素才有胜算。这点上看, 那些认为我的产品是个app,我找个程序员把我的app搞出来就成功的人, 往往还停留在看山是山的境界。 app或网站往往只是真正产品的表现形式而非实质, 只有那个核心可以立住,app才有必要做。

3.壁垒何在, 壁垒永远是我们考虑商业模式首要考虑的, 我觉得如果为了找壁垒而找壁垒往往是弄不出的, 壁垒是往往自然成型的,真正的创业技术往往都来自某些技术初步兴起的时间里一些人比其他人更早的看到技术在某些问题里的应用场景。为什么有人看到另一些人看不到?有些人擅长脑洞大开,但是浅尝辄止,那些值得为之探索商业模式的idea应该源于创始人对某些事物长期思考和体会得到的一些不同寻常的见解。长期来看, 新的创业机会一定是技术创新引起的, 而商业化idea往往拼的是如何理解新技术给社会带来的变化。这点上说,站在那个时间点上即使是技术人员也未必说的清楚。 比如说互联网出现的时候,当时人很难把它和上网买东西联系起来,即使有人和你说上网可以买东西,那时的人也不信的,在2000年左右的职业商人也觉得电商是很遥远的事情。这里马云不仅相信这一点, 而且抓住了解决电商到来的最大问题-信任问题, 通过支付宝使得这件事成为现实 。滴滴,airbnb这些曾经的初创能够在那个时候发力,一定是创始人对技术能够给社会带来的影响早已持有思考。 这点上说, 你在开启创业之路的时候,你做的事情是否基于你对某个问题的长期观察思考, 以及把它和目前的新兴技术联系起来, 和你的创业成功率息息相关。 你可以做个假想实验,就是你持有的这个想法问了10个人被10个人看做笑话,你是否还能坚持其中逻辑, 如果不行,可能还是说明思考尚浅。

4.可如果不擅长分析用户需求,针对企业需求的b to b还是比较适合的。以专精于技术,而把这个难点给与更加成熟的下游企业,最好不要相信没有需求我们可以培育和创造需求这一句话。

5.商业模式一开始要足够简单环节足够少。 因为所谓墨菲定律, 环节越多就越容易出错, 短平快的抓住一个模式,然后去逐步拓展, 才是王道。 如果一开始贪图框架的宏达, 则往往眼高手低。所谓框架, 局面,生态系统这些东西是在无数小事中, 顺平你自己的特点来自发形成的。 创始人长期思考得来的方向可以看做一个公司胚胎的卵子, 而最终那个在创始人带着这个idea随机游走中遇到的第一个订单则可以看做精子, 围绕它在后面会逐步的形成受精卵直到胎儿。 你要想的是这个围绕订单发育成胎儿的流程,比如在订单中积累那些资源,而非设计最终要达到的那个结构。

6.商业模式的可扩展性。 一个好的商业模式,其价值不仅在于其能够解决的需求市场, 更在于它可能结合的资源,以及在产业链中可能的进化轨迹。 这一点可能是人们经常提的资源整合。 这点上, 你最终的价值等于你所直接解决的那个问题的价值和通过它你能够融合的其它资源。

7.商业模式是需要实验的, 我们通过说的proof of concept(POC),就是用一个最小成本的实验证明商业模式的过程。 这和我们写程序从简单版本开始写起的道理是一致的。POC的设计应该包含商业模式的必要元素然后跑一跑让你知道它可不可行, 我们往往在做事的时候忘了这个做研究里最基本的思路 。

作者:许铁-巡洋舰科技
链接:https://www.zhihu.com/question/20755338/answer/133561502
来源:知乎
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